本文来自协作媒体：东四十条本钱，作者：冯颖星。猎云网经授权发布。

与王国栋最近的一次采访约在牛年新年前两天，再往前数10天，咱们有过一次长达两个半小时的会面，那正是北京疫情最不明亮的时刻。

王国栋是光速我国的助理合伙人，这也是他榜首次留京春节。与其他范畴的出资人比较，他的出手频率并不高，自打2015年瞄准to B 范畴，每年出手2-3个项目，经手项目大多开展态势杰出。

危险出资作业此消彼长，长于造富，乐于造星。比较金字塔顶端的出资大佬，王国栋大约是最能代表这个作业中坚力量的人之一——35岁，入行8年。历事阅人已然有了一套完好的方法论，投出过直客通、喔趣科技、小鹏轿车等多个头部项目。

但这位85后出资人正处在一个经典的"应对改变"的当口：大基金正在以"买下赛道"的方法出手to B，而他上一年好像并没有选用相同的节奏——关于这个成果，咱们可以以为是他乃至光速在出资方法上的坚持，但需求厘清的一点是，千万不要把作业上的坚持认作美德，它毋宁更是一种战略。那么，王国栋是依据哪些考虑和洞悉，做出了"坚持"的挑选？

春生夏长，秋收冬藏。伴着浓郁的年味儿，咱们聊了聊他正在亲近注重的to B作业的考虑；出手数量与命中率之间的联系；巨子重金买赛道的布局下，怎样与他们正面相抗；to B范畴的"识人"窘境；以及"机遇"关于一个作业出资人的成功来讲，终究意味着什么。

越来越多地和"大买家"相撞

投中网：2020年你的作业节奏是怎样的？

王国栋：冰火两重天，上半年慢得很，下半年节奏忽然加快，特别过了国庆之后，各种案件都会集在了国庆节后和元旦之前。

投中网：上半年闲下来的时分都在干嘛？

王国栋：5月之前都在想方向，究竟要投哪个方向，疫情究竟什么时分完毕。大约花了一个季度定战略。上半年咱们（同作业出资人）也没投什么案件了，也憋得不可了，所以下半年就呈现了扎堆现象，许多案件后边跟了许多人，A-C轮都有人跟。

投中网：你的出资节奏上呢？本年出资了几个项目？

王国栋：全体仍是坚持正常的节奏吧，两三个。

投中网：据我了解，从2015年开端看to B赛道停止，你大约投了8个左右的项目。这几年to B范畴太火了，这样会不会有点慢？

王国栋：差不多，七八个。

不过这与to B作业的特色有关，to B案件本身开展规则性比较强，许多前期案件假如开端就很热，投进去估值涨得过分凶猛的话，后续融资或许会面临一些应战。比方16、17年咱们出资的一些案件，其时竞赛都没有那么剧烈，价格合理，咱们还能好好看一看，与CEO深化沟通。可从19年开端，相同阶段的许多案件商场争抢越来越凶。

我的风格是，商场现已变得太热、案件太火的时分，会挑选出资节奏适度的往后退一退，在portfolio的投后增值服务上多放些精力。

但坦白讲，人道都是类似的，看着他人投得炽热，FOMO的心态也会时不时存在，也会有压力，仅仅镇定后想的更多的仍是这个范畴我是不是cover到了，这个案件是不是有我没想到的当地。在我看来，在VC出资的视角，由于出资阶段偏早，"热门"是个中性偏负面的词，仍是想把更多的精力放在去开掘一些有或许上位的项目、有或许成为未来后期热门的东西。

投中网：投的少并不等于看得少吧？你2020年看项目的数量有什么改变？

王国栋：数量上至少要比2019年多一倍，其间有些案件之前看过，需求不断回过头来review。to B的案件不像to C，关于绝大部分的基金，to C很或许错失一个阶段或许窗口，后边就很难再捉住了。但to B范畴的案件成熟度和危险状况的匹配性更有规则，"上车"的时机相对更多一些。案件一向都在那儿，所以就要不断地回过头来看影响最初出资判其他要素是不是发生了改变。

投中网：to B出资的"慢"和"慢"也不同吧？比方某几家大基金的to B出资人就出手次数许多。

王国栋：对，背面是基金打法的不同。大基金许多是赛道型打法，基金每年要投出去的钱许多，所以对准的是70分以上的案件，而且一个赛道内也不止投一家，假如错失榜首，他们还可以投二三四名，这也就决议了它的出资数量会许多。假如出资标准定到90分，不会有那么多案件可以投得进去。但这不是咱们的风格。咱们仍是要坚持高底线，必定要看到90分。

投中网：上一年to B是几家大基金最重要的赛道之一，你会在商场上碰到他们的人么？

王国栋：咱们彼此之间常常会遇到，PK得凶猛，打法也越来越一起，有的基金在二级商场赚了许多钱，哪怕之前to B投的并不多，但反过来在一级商场也开端处处买买买。除了大基金之外，还有腾讯这样的player，上一年整个商场上各个阶段感觉都能看到他们的身影。

投中网：这种正面交汇，多少会影响你的心态吧？

王国栋：各家基金的定位不同，每个人的出资风格也不同，我仍是希望可以更早地去发现案件，假如咱们是同一时刻的话，的确会被迫一点。假如都是同质化的竞赛，很简单变成粗犷的价格战，或许为了赢下案件DD进程彼此放水，这必定不是好现象，就会变得很无聊，我了解的VC作业也不该该是这个姿态。咱们仍是希望跟团队的符合程度、对案件的认知、眼光的久远程度，以及在投后方面给予最实在的协助，在这几点上可以与CEO达到一致。

投中网：可是你已然进场，就总会遇到"不得不抢"的状况，你的应对方法是怎样的？

王国栋：一切的争抢比例，终究都是竞合。常常会有咱们现已签完TS，被其他安排得知之后反过来追的状况。此前有一个案件，咱们在上海跟团队聊完计划签TS，刚落地北京后得知其他安排又去push（推进）CEO挤掉咱们的比例，我刚好犯中耳炎不能坐飞机，所以第二天坐高铁赶回上海，到了上海现已接近夜里12点，跟CEO聊到清晨4点，终究保住了比例。

最不乐意看到的情形是，认可的、现已预备投的案件被他人撬掉。看好的案件假如竞赛不是现已很离谱，就必定要竭尽全力地拿下来。哪怕当时阶段受到了必定的影响子弹没打足，也会想方法找个时机再补一枪。

热门之源：出资永远是不确定性和确定性之间的博弈

投中网：本年听说一些to B 范畴的公司估值涨到了40倍PS，这个改变你怎样看？

首要，疫情之后，数字化手法的使用变得十分刚性，作业的注重点忽然添加，是一场极大的特别场景下的压力测验，哪怕是疫情平缓之后，商场对数字化使用的注重程度都往前提升了一步，这是to B 工业大趋势中正向的小插曲；

其次，二级商场上，咱们都在为作业龙头付出溢价，关于不确定性就逃避。这种思想在二级商场的SaaS作业尤为显着，且正在从二级商场往一级商场传导。

我以为假如是一级商场后期的项目或许还好一些，但假如传导到了前期项目，乃至A轮项目，或许就不太健康了。在出资战略上，关于这一类的前期项目，会特别注重对应的商场规模。假如商场够大，头部方位比较显着，那容忍度还能举高一些。但全体状况仍是要适度，不然或许当时阶段可以先放一放。

投中网：你对"适度"的界说，详细是指什么？

王国栋：出资避不开人道，假如一个项目被追捧得过高，尽调的节奏也会很匆促，乃至有些CEO对本身的判别也会呈现偏颇。融资很成功和事务很成功其实是两个工作，关于to B 范畴而言，才能是一点一点构建的，讲究复利增加，有时分单轮融资多个1亿美金或5000万美金都未必对公司能带来真实的质的改变，假如才能不可，钱所发生的边沿效用是递减的，乃至有或许导致公司犯更大的过错。To B的项目运转中心是不能有短板，在各种平衡度的掌握上要更注重一些。

投中网："热门"之所以能成为"热门"，你以为背面的首要推进要素是什么？

王国栋：一级商场看基本面更多，看工业、看企业的实质，会贴着基本面剖析；二级商场除了基本面以外，也会注重本钱商场的活动性问题。二级商场的心情会往一级商场传导，关于当时的商场而言，脱离基本面以外的影响会多一些。

这一点并没有好坏，出资都会去谈稀有财物，这是不得不面临的一个问题。往往头部的会被以为便是确定性更强的，所以会甘愿挑选收益率倍数下降，也要去寻求这种更确定性。

比方，某个作业某个案件火了，融了不少钱，增加也不错，咱们就会想是不是阐明这个作业起来了？随之都会花精力去看这个作业，无形中也会带动一些成长时间乃至偏前期的案件。仅仅本钱商场的热门跟工业真实的热门有时分未必是一回事。

投中网：如你所说，这样一个讲趋势，看环境的作业，一个项目是否能跑出来，留给出资人发挥硫酸的地步有多大？

王国栋：对to B范畴的创业者而言，挑选大于尽力。这个作业的规则在于，一个团队在前期要花一两年的时刻找准方向，产品技能、出售和施行三驾马车缺一不可，对安排的完好度的要求也要大于to C。大都状况下，to B 范畴的创业，一旦选了方向A就很难再去选方向B。出资人也是相同，假如投了A就有或许会损失其他或许，假如一家基金不是说买下整个to B赛道，而是在一个赛道中挑选哪几个细分范畴，这个时分就会表现出咱们判其他不同了。

投中网：你挑选项目或许细分赛道的时分，怎样断定是否出资的优先级？

王国栋：会先判别哪些工业或工业的环节会更快地到来，依据起来的先后顺序拟定不同的战略。其他，关于前期项目而言，对团队的判别会更大，什么样的团队适合做什么工作，但这种判别更像一门人文艺术，每个人的系统或许都不同。经历多了之后，判别起来或许也会更精确，出手也就能更快。

怎样破解to B范畴"看人"难题？

投中网：To B 范畴，你是看人多一些仍是看其他要素多一点？

王国栋：或许A轮之前人更重要，A轮之后，人和事都很重要。但其实，对人的判别是件很难的事，你很难经过一两次的沟通就断定他的才能强不强。关于怎样看人，光速内部也常常展开评论，包含评论那些咱们错失的大案件是不是由于对人的调查维度过分单一导致呈现了误差。

但人和事都是动态开展的，假如咱们感知到一个很大的商场，但当时却找不出适宜的player，这个工作就会引起咱们的满足注重，会时不时的review下商场，重复观测那些本来存有疑虑的项目上的人的学习才能、认知迭代才能、调整才能，补偿对人和事的最新认知，争夺在拐点预兆到来的时分及时捉住，我了解这也便是勤勉在这个作业的效果。

投中网：to C出资要寻求"大成"，快手字节拼多多一个顶几十个。对to B出资来说，你对这份作业的等待是这样的吗？假如等待大成，是不是有必要投到满足多的数量？

王国栋：咱们都希望可以投到很凶猛的案件，这是一切出资人一起的愿景。但方针和希望之间，出资阶段和出资范畴都会导向不同的出资战略，这也是出资人之间不同的挑选。假如是投天使，出资的数量级就有必要先有个保证。但出资到了A轮B轮之后，数量就不会有太多了，这个时分再去差异是to B仍是to C。

To C范畴的特色是，案件成功率遍及偏低，到了C轮乃至D轮也或许死掉，但一旦成功就会报答很高，而且商场的窗口期也有必定局限性，这一轮进不去，下一轮估值或许现已十分恐惧了。关于一般的VC而言，这些特色决议to C范畴的出资便是要在主射程规模内多投，靠数量来补偿单个案件的波动性。

To B出资不是这样，A轮~B轮之间现已证明了PMF（产品与商场匹配度），接下来"大成"仍是"小成"要看执行力。与to C 不同的是，to B是"必然趋势"，案件一向在那里，不会由于本年本钱商场推广数字化，下一年本钱商场注重其他去了作业就不需求数字化了，这其间表现的是企业需求的趋势拐点改变，而且可上车的窗口期要比to C 范畴多得多。比较to C范畴数量多投，to B的出资更应该是少而重，数量少但在每个案件上的额度要吃的很足。

从成果导向来看， 单个to B的案件或许短期内报答不如to C，但到了中后期，to B 的项目是越来越稳妥的，成功率会高一点。

从作业的视点说，有一种是投到一个案件就名留千古；另一种是继续产出，每一期基金都能奉献几亿美金的产出。我以为两种出资人都很凶猛，两者都能做到的或许全球都数不出几个人。

投中网：所以对你来说，你是更寻求后者，这种继续影响力吗？

王国栋：当时对自己是这样一种要求和等待，但我以为不论前者仍是后者，都是要做爱好和才能结合的工作。我最早也是看to C的，2016年之后对to B的爱好更浓，加上出手的案件开展不错也给了自己决心，所以看to B 就越来越多。但哪天假如to C范畴有一个案件我十分感爱好，而且在我的才能规模之内，我也会投。咱们内部也会鼓舞咱们在深挖一个范畴的一起，有第二优先级的plan B。在自己的才能规模内，能装备不同范畴的标的，我以为也是很好的工作。

VC成功公式：爱好+命运+经历，要进步被命运砸中的机率

投中网：做一个好的出资人，经历在其间能占几成？

王国栋：我觉得三分之一吧。命运有的时分不得不说会很要害，仅仅这个很难人为决议。能做的或许便是让自己的爱好更广泛一点，然后更尽力一点，这样网撒的也能更大、更密，感觉被好命运砸中的概率或许会更大一点。

投中网：所以to B 现在是简单"被好运砸中"的当地吗？

王国栋：某种程度上是。咱们看得多，出手少，是由于to B有一个运转特色，它的案件是不断动态改变的。牛的CEO有好的调整才能，所以当跟你竞赛的基金数量增多的时分，你对案件的扫描频率就要更高一些。之前每半年revisit一下的案件，现在每个季度都要去从头看一看，避免他们状况调整好的那一刻被你错失。To B的出资节点，在拐点之前或许拐点之后去看都不可，拐点呈现的时分你能不能捉住，有时分的确靠命运，勤勉一点感觉捉住"好命运"的或许性会更高一点。

投中网:你以为vintage会决议VC作业的上限么？

王国栋：不同年份入行的确是会对局面有差异。战国时代理论上谁都有或许成为枭雄。遍地是时机的时分，不论对创业者仍是出资人，更简单捕捉独角兽，至少局面的或许性会好许多，挑选也就会更多。

但出资一起也是一个长线的工作，不能只看局面，还要看能坚持多久。每天坚持猎奇心，不脱离这个游戏，不断迭代认知，每年投到2-3个好案件，坚持3到5年，在作业界也会有一席之地。仍是要坚持，这不是一个短期作业。

投中网：做出资人的作业周期，你是否有给自己心思预设会继续多久？

王国栋:我觉得这个作业跟年纪没什么联系，首要仍是要依据自己的猎奇心和驱动力，由于猎奇心会驱动你不断认知迭代，出资便是做认知差，假如有驱动力，这个作业可以做好久。这也是每年年末我会自我反思的当地，问问自己猎奇心还有多强，现在来看还有很大的等待。

投中网：你的意思是，猎奇心是从事出资这份作业的根底？没有猎奇心，就没方法做出资？

王国栋：出资这个作业长时间能否做得好，我以为便是猎奇心+命运。命运的东西难以揣摩，可是猎奇心更简单去衡量。比方一个案件从10个人面前走过去，谁可以发现这个案件的风趣或许不相同的当地，是一件有差异化的工作。假如做VC的猎奇心连6分都达不到，仅仅纯靠经历去推进，那么凭仗经历取得的存量认知很快就会被消耗掉。

投中网：人人都爱谈猎奇心，那么猎奇心和猎奇心的差异是什么？比方出资人的猎奇心和创业者的猎奇心有什么不同？

王国栋：创业者的猎奇心唆使他挑选一个方向之后，首要精力在于围绕着这个范畴不断深挖。出资人的猎奇心不同，我的猎奇心是一种不设限的猎奇心，哪怕是出门很随意地看到一个看似跟自己当时毫不相关的东西，能不能引发自己的猎奇和敏锐度，这个工作都很重要。我不会受任何一个单一范畴的约束，或许许多当时看似不相关的工作不知道什么时分就会协助到你。

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